陳昇明的勵志創業之路

黝黑的皮膚、休閒的裝扮，剃一板刷頭，坐在記者面前的晨光集團董事長陳昇明看起來頗爲精神。如今大到專賣店，小到街坊裏的雜貨鋪，隨處可見的晨光文具，讓他底氣十足："同行都說即便是把LOGO去掉，也能認出這是晨光的文具。"

跟文具打了20年的交道，貿易、實業、渠道，陳昇明從一名普通推銷員成長爲中國文具行業的老大哥。目前，晨光已在全國佈局3。5萬家終端銷售網點，並走出國門，遠銷東南亞、歐洲、日本、美洲、中東等全球市場。

主力價格在1。5元~3元的書寫產品，讓晨光在去年坐擁13億元的銷量。業內人士告訴記者，晨光每年的增長率從不低於35％。

陳昇明說，如果創業有祕訣的話，那唯一的祕訣就是積累。

"晨光系"的誕生

17歲那年，陳昇明找到了第一份工作，當起了文具用品的推銷員，一年到頭沒幾天休息。

"我跑業務的時候，曾經在從石家莊到成都的火車上站了三天三夜，車上不僅人多擁擠，且設施很差，一路上的遭遇簡直可以用慘不忍睹來形容。"陳昇明說。

10年的貿易經歷讓他對整個行業的運作規律瞭如指掌，且掌握了一定的銷售資源。但1999年的金融危機卻讓其所在的公司面臨倒閉，擺在他面前的只有兩條路：要麼往產業上游走去開工廠，要麼去下游開零售店。

"當時考慮到如果要做終端開零售店，必須依靠品牌來支撐，不然肯定做不起來。"而要在短時間內建立自己的品牌，那幾乎是不可能的事。權衡再三，陳昇明決定在上海組建制筆工廠，從上海、英雄、永生等老牌筆的發祥地起步。

1999年，陳昇明在奉賢買下了6畝地造廠房，開始打造晨光筆業。由於自己對制筆完全一竅不通，陳昇明聘請了當時上海筆廠的幾位專家任廠長，自己則在旁邊學邊幹。通過兩年的試水，工廠只能勉強維持。陳昇明覺得這樣下去不行，於是果斷地調整策略，一方面調整領導班子，由他親自上陣，另一方面擴張用地，用規模化生產來提升產量。

"那段時間我24小時住在工廠，車間也是晝夜不停地開工。一支筆的生產要經過40道程序的操作，只要有一個環節出錯，那就是廢品。到後來無論是在哪個環節，我只要把產品拿在手上看一下，就知道是否是合格的。"陳昇明說。

目前，晨光產品的售價是日本同行的1/3，毛利率大約在15％~20％左右，而每提升5個百分點，就會有1億元的收入遞增。

夥伴金字塔式的銷售模式

文具看似不起眼，但在衆多的中國製筆企業中脫穎而出並不容易。據統計，國內製筆企業由1978年不足200家，發展到2007年3000多家。產值方面，2007年達到198。8億元，比1978年增長32倍以上，年產值超過1000萬元的企業佔行業總企業數的15％以上。

過去的三年，世界500強、文具大鱷歐迪搶灘北京，併購控股中國最大的文具分銷商亞商；另一500強史泰博搶灘上海，併購中國第二大的文具分銷商OA365。原本的筆業出口老大"貝發"近年來大力轉向內銷，借奧運大打營銷戰。

目前對晨光而言，最值得慶幸的是他已經率先在全國建立起來一個蛛網般的本土網絡，一時之間，他人很難超越他的渠道優勢。

過去10多年銷售員的工作經驗告訴陳昇明，在渠道建設方面，如果還是沿襲以前聘用大量的銷售員去全國跑業務的話，不但人員的開支成本高，且布點不一定能做到百分百覆蓋。

如何在較短的時間內用最少的人力來達成最佳的渠道鋪設效果，陳昇明想到了快速消費品慣用的渠道分銷模式，即從一級代理開始向下發展二、三級代理，同時結合保險行業的專銷模式，陳昇明獨創了夥伴金字塔式銷售模式。

由於渠道終端的多爲文具市場的批發人員，他們的文化層次普遍較低，如果強行地對其進行服務意識的灌輸非常困難。爲此，前期晨光以省級爲單位培育一級市場的經銷商，通過學習、培訓、指導、輔助等方式將一級市場的經銷商逐漸培育成單一品牌的專銷商。在站穩一級市場之後，由一級市場去自行開拓以縣級爲單位的二級市場，即由一級市場的經銷商培育其下線的二級經銷商。

陳昇明花了將近6年的`時間，目前已擁有4000人的專銷商隊伍，一、二、三級經銷商對晨光的認可度已分別達到100％、70％、50％。

另外，晨光會定期對各下屬渠道進行考覈，如未達到標準，仍會被取消代理資格。

"我們現在只有不到50個銷售人員，他們不需要經常去各個區域出差，推廣市場，卻能做到13億元的銷售量，因爲一、二、三級經銷商會自行做好渠道拓展的相關工作。"陳昇明自豪地表示，"這是晨光獨創的，也是零售行業的一次創新。"

但是，近年來，中國傳統制造業普遍面臨各類成本要素提升的威脅，越來越多的競爭者加入，令這個本就高度競爭的市場更加白熱化。

陳昇明也坦言，在產品開發、品質監控和成本控制方面，晨光較日本成熟的三菱、斑馬等老牌文具製造商，尚存在一定的差距。陳昇明舉例說，單從制筆環節而言，就需要有成熟的工業配套，譬如筆頭涉及鋼材、銅材的冶煉精度，墨水則牽涉到精細化工行業，而這一部分的工藝目前國內完全要依賴國外進口。

陳昇明時刻都感受到了危機，並開始提前爲企業2~3年後的發展作準備。他說："下一步，我們要在營銷和研發產品方面下苦功，並計劃在7年的時間內再開3萬家晨光文具加盟連鎖店，達到100億元的年銷量。"