史玉柱的營銷心得範文

在中國，很少有人不知道腦白金，也很少有人不知道史玉柱。

史玉柱，曾經因負債2.5億元陷入事業低谷，但僅僅用了3年就能東山再起，再次創造商業神話。他所創造的品牌，無論是巨人漢卡、腦白金還是網絡遊戲征途，都曾是成功營銷的典型案例。

本文跟大家總結10個史玉柱的營銷心得。

一：企業一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷

史玉柱：企業一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權下放，不論該企業多麼強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷，才能在制度上確保企業的資源最大化地配置在對機會的開發上。

二：讓消費者參與到營銷策劃中來

史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子裏聊天。因爲那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。

中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。

不僅“送禮”這個概念是這麼到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。

三：好產品是營銷的基礎

史玉柱：作爲一個公司它其實就是提供產品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產品一定是好的產品。如果產品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之後肯定完蛋。一個產品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。

四：給產品取個好名字事半功倍

一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的一個環節，凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。

取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比

較好的，有缺點，優點也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大衆化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。

五：廣告不在於好看，而在於留下烙印

史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉；“最差”廣告，10年後還活着。 腦白金廣告被評爲最差，是因爲廣告大家印象深刻，播放頻次很高。

其實大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫的。

所以那個廣告在他腦海裏印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。

六：一次只做一個產品

史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是爲什麼，目的不是爲了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。

七：廣告語不要老變

史玉柱：廣告最怕變，因爲你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之後，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什麼變化。但是表現形式我們每年會變一下。現在看，這個廣告效果挺好的。

在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海裏面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。

八：要播廣告，至少堅持一年

史玉柱：電視廣告要在消費者腦海裏形成印象，需要很長時間，需要持續。廣告要麼就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。

如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當於你剛剛預熱了一下，預熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的`水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。

九：讓產品佔據消費者視線

史玉柱：對於消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。

腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店裏擺放不得少於3盒，高度不得低於1.5米，不得高於1.8米。1.5米以下看不見，因爲很多產品都在那個高度放着，最保險的高度是1.5到1.7米之間。

十：每個人都必須瞭解消費者

史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該瞭解消費者。我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者。……我們的訪談是這樣做的。訪談完了之後，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什麼，對方又說了什麼。