銀保產品營銷的心得

大行長頭疼，小行長頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。

我是絕對認可並關注保險產品的，只是，不太認可銀保產品。

原因有三：作爲保險，它的保障不夠；作爲理財，它的收益不大；作爲中間業務，掙的是小利，流失的是大益。

但是，從4月份開始，我的保險業績一路飆升，堪比小宇宙爆發。二季度，銷售上了百萬。

　　改變的原因也有三：

　　一，因爲工作，換位思考。

爲什麼總行一直把銀保產品的銷售作爲重點項目來抓？爲什麼要設置這樣的產品？我應該相信有它的生存理由。總行一定謀的是高瞻遠矚的戰略規劃，謀的是公司長遠的競爭力和市場的吸引力。所以，我應該助力，盡力，出力，及早地看到這個三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場的天職。

　　二，因爲環境，順勢而爲。

我一直以爲憑自己的敬業奉獻進取就能給客戶帶來好的收益。但，市場不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數每個月都給我幾個當頭之棒，巨受傷，進而深刻反思：不是每一隻早起的鳥兒都有蟲子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以採到蜜。逆流而上，船翻人亡。

一個客戶親口給我說：這一年，我看了，在你給我配置的這些產品中，只有保險沒有賠錢。

　　三，因爲觀念，規範振業。

我不賣銀保產品，不代表這些客戶就沒有地方買。

經常有我的客戶拿着從別家銀行購買的保單找我解釋，一問，怎麼想起買這個？不清楚，不明白，不知道！銷售人員說“好的很”“收益高”“時間短”“保本”“比存款划算”，糊里糊塗就買上了。爲什麼投？用來做什麼？你需要嗎？一問三不知！

其實產品本身沒錯，有它適合的人羣，這些客戶的資產狀況也不是不能接受，或許能放夠規定的時間得到超過銀行的收益。就是這種銷售的手段太齷齪太具有欺騙性，長此以往會毀了保險業和銀行業的聲譽。

我就想，既然有那麼多的人還在購買，那說明它還是有它的市場，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責不規範銷售的人有昧良心，能不能從我做起？從現在做起，老老實實規規矩矩地營銷，講透講細這個產品，讓買的人覺得真正物有所值，是自己需要的？讓保險真正能起到保險的作用而不是騙人的工具？

於是我開口講了。

　　講的原則還是有三：

　　一，不誇大其詞。

任何一款產品，不會十全十美。有它立足的優點，就一定也有弊處。給客戶講解的時候，不能避短就長，撿好聽的說。一定先告訴他，這就是一款保險，不叫存款，不叫銀行理財產品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產品重合。做這個產品的錢，一忌老想着快速致富，二忌是最近五年要用的錢，三忌不能持之以恆。

　　二，因人而異。

我們網點代理的是太平公司兩款產品，一款期繳，繳費十年，滿期十五年；一款躉繳，一萬起保，滿期十年。個人認爲，期繳產品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規劃，後者可做養老規劃。躉繳的，適合中年有錢的，家裏沒負擔的，夫妻感情不是特別好女方對家裏付出多的，自己有實體經營良好每年能沉澱盈餘留給家裏的，等等。

不建議五十五歲以上的老人買，他們的不確定性太大，買買銀行的理財產品就很好了。

還有，保險產品的年限都很長，要提醒客戶購買前跟家裏人商量商量，畢竟錢是共有財產，不好一個人做主。別怕他回家後杳無音信，只要配置對了，他會回來的。

　　三，維護銀行的利益。

時刻不忘，這只是我們的代理產品，客戶是我們工行的客戶，客戶的利益是要靠我們維護的，而不是保險公司。

所以，不必海量開口，先了解客戶家庭資產狀況，心中有數，合適的，再開口。

收益都是不確定的，因此，一定不能誤導客戶，斷章取義地報收益。比如期繳產品每年有個10%的數字，有些人銷售的時候就會給客戶說：“這個產品每年給你返10%的紅利”。可天上哪有隨便掉餡餅的事？真的10%，那全國的基金公司現在都可以改成保險公司了。要給客戶說明：“這個10%，只是你第一次交的保費的10%，不是全部保費的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍。”

說實話一點都不可怕，有需求的客戶他自然會權衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說，騙得了一時騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。

我們銀行現在是代理保險，不代表我們今後就沒有自己的保險公司，所以銷售中，我都是在辦公室裏面談，保護好客戶信息。說了產品，成不成沒關係，不死纏爛打討人嫌，讓他對銀行有厭惡之心。

購買了的，算作重點客戶，做重點維護。提醒他續期繳費，中途有事請撥打客服或我的手機，滿期後先來銀行諮詢，別流失成別人的vip。

對做期繳的客戶，我都在手機上做了

提示，如果他姓黃，5月18號保的，就在名片夾上註明：黃先生518。每年的518，我會準時提醒他交續期保費。

就這樣邊學習邊摸索邊總結做到了今天的業績。