《影響力》的讀後感

近日花了幾天時間讀了一本心理學方面的書籍，可以說收穫頗多。那本書叫《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。整本書解釋了爲什麼有些人既有說服力，而我們卻總是不由自主的答應他們的要求。隱藏在衝動的順從他人行爲背後的6大心理祕笈：

1、互惠

例：如果你的朋友在你非常渴，但手上又沒有錢買水的情況下，買了一瓶水送給你。之後他想借你的摩托車出去，問：你在知道他騎車技術不怎麼好的情況下，會借給他嗎？哈哈，這一般來說是無法拒絕的。

在互惠原理中有一種策略叫做“拒絕--退讓”，這實際是互惠原理與認知對比原理的結合。何爲認知對比原理，如下：

例：我們學校附近賣的網卡是20元1M和25元2M的，你會買哪個？

我相信多數人是會買2M的因爲只用加5元，原來上網的速度可以提高兩倍，這就是對比！

那麼“拒絕--退讓”例子如下：

例：我想向你借20元錢，可是我會對你說我要借50元，肯能你會拒絕，但是我會這樣說：“那20元，可以吧？”這時你可能回覺得，這還行，無意中增加了我借到錢的概率！

其實互惠原理中還有很多，就不能意一一舉例了。

2、承諾和一致

承諾和一致有時候會導致自欺欺人，就像賭馬的人在下注前，還猶豫不定，可是下注後卻信心十足，爲什麼？因爲他們已經下注了！他們必須通過一種壓力保持自己思想上的一致！

科學家曾經做過這樣一個實驗：1、在沙灘上故意裝作臨時有事需要離開，並沒有和身旁的人打招呼，然後讓一個人扮成小偷偷東西，這時會有多少人來幫忙呢？在20次實驗中只有4爲挺身而出。2、改變上面的一個因素，在離開前向身旁的人表示希望他能幫忙看一下自己的東西，然後大家都答應了。結果20次得實驗有19人挺身而出！

看吧，這就是承諾和一致的巨大影響，當然我們在現實生活中不能愚昧的一致。

3、社會認同

談到這點我想問大家一個問題：你是否有過看見人多的地方便不由自主的走過去看一下的經歷？相信很多人都有，是吧！

例：最近發生的搶鹽、搶大蒜等事件就能充分體現這一原理的魔力所在。因爲在這些搶購者中有相當一部分人是不明白什麼情況的，只知道別人在搶，我也跟着搶。

社會認同原理中有一個可怕的現象叫做“多元無知”，比如面對一場車禍，你的舉動會是怎麼樣的呢？肯定很多人都會偷偷觀察周圍人的舉動，其實這時候，他人也在觀察你的舉動，結果在對事情不瞭解的情況下很少有人會伸出援助之手。這樣說來面對危險時並不是越多人看見越好，相反人越少被救助的機率越大！

當然社會認同也會幫助我們解決一些問題，比如對孤僻兒童的治療，可以刻意放一段有關孤僻兒童逐漸和周圍人打成一片的視頻，重複幾次，發現這種效果很不錯，相當一部分孤僻兒童變化很大，而沒有看視頻的則還是原來的情況。可見社會認同感在每個人的心中都存在！

4、喜好

很容易解釋喜好原理，人們總是很願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，但有時這種喜好卻會被一些形形色色的陌生人所利用！

我們通常所說的以貌取人就是喜好原理的典型證明，比如如果一個推銷員是一位美女或帥哥，你是否更容易接受他的商品呢？答案是肯定的。這就是人們的喜好因素在作怪！

一些銷售人員在賣產品時就充分利用到了人們的喜好，比如會說是哪個朋友介紹來的，或看見你家裏有釣魚竿，則會說：“哦，我週末經常會去xx釣魚呢？”等等諸如此類你說喜好的事，或相近的事。在這種情況下，我們作爲消費者就在不知不覺間陷入了他們的計劃之中。

5、權威

很少有人去違背權威。比如你的上司讓你去做一件事，可是你知道這事不合邏輯，但是你有勇氣提出並拒絕執行嗎？很少有人會，這就是權威的力量！

頭銜是最難也是最容易獲得的權威。說它難，是因爲需要人付出很多努力才能得到；說簡單是因爲對於一些人來說很容易，貼上個標籤就是的。比如我們經常見到的電視廣告或者騙子。人們對於比自己頭銜高的人向來是敬畏的，就像是學生通常是很少反抗老師的，即使做的很離譜的情況下。

有時衣着也會讓我們和權威聯繫在一起。比如看見電視廣告中穿白大褂的人就以爲他是醫生，看見穿制服的就以爲他是警察，看見西裝革履的就以爲是一味地爲很高的人，等等諸如此類。這樣，爲一些騙子提供了可趁之機。

6、短缺

短缺原理在我們都生活中也是非常的普遍，比如前面提到的搶鹽的事件，就是因爲一部分人誤以爲食鹽的存貨不足，而進行大肆搶購。

還有小孩的叛逆也是短缺原理的體現，你越是不讓他做什麼，他偏要去做，因爲得不到，所以就想要，就像亞當和夏娃偷吃禁果的原因一樣！

短缺有時候會讓我們產生錯誤的選擇，就像當初聯想收購IBM時價格遠高於其它潛在收購商一樣。短缺會讓我們產生我要佔有這個東西的錯誤想法！當我們去買一個二手電腦，而同時還有其它的潛在買家也在考慮這臺電腦，這時你心裏肯定會有點急，這是我先看上的東西，當然要我先交易，於是內心就產生了想佔有電腦的想法，卻忘了自己買電腦的目的。同時第二名買主也有同樣的想法，他希望你不會買走，同時也對於他後面的買家當心。這就是典型的短缺現象，一臺電腦，三個人買，於是產生了佔有慾，這其中最有利的要數賣家了，因爲一般人們爲了滿足自己的佔有慾會答應一些看起來荒唐的事。

人們在這六種原理中所表現出的固定行爲模式，的確很值得我們深思，我們該怎麼做去避免這些固定的行爲模式給我們帶來危害，此書中都給予了詳細的說明，同時我們也可以學會適當運用這些原理。

當然我在上面提到的都只是些皮毛，在理論中的那些小的分點還沒有仔細的說明，我們真的應該學會在社會生活中去避免陷入他人的影響之中，同時也應記住不應該把影響他人用到不當的途徑，比如傳銷等。