俞敏洪：想要取得成功，最重要的是修煉自己

導語：俞敏洪，1962年10月15日出生於江蘇省江陰市夏港街道，新東方教育集團創始人，英語教學與管理專家。擔任新東方教育集團董事長、洪泰基金聯合創始人、中國青年企業家協會副會長、中華全國青年聯合會委員等職。

　企業家要勇於改變和改造自己

在互聯網時代世界發生了天翻地覆的改變，事情是做出來的，不是說出來的，北大人在做實事。黃怒波師兄是屬於不使用互聯網，而又最有互聯網思維的人。他不用微信，也不用短信，但是他真正抓住了企業變革的機會。今天一天到晚在談互聯網，也一天到晚在談顛覆，最重要的是企業家個人的能力，從內心擁抱變化，在變化中間尋找機會的能力是保持企業可持續發展的一個最根本的保證。

諾基亞爲什麼會倒閉，柯達爲什麼會倒閉，其實理由非常簡單，這些公司到最後都是職業經理人出了問題。諾基亞的致命一擊是僱傭了微軟的人當CEO，錯誤地放棄了塞班系統，沒有用安卓，用了微軟，最後把諾基亞給整死了。並不是說他們沒有思維，而是這些企業老總和職業經理人，對企業不負最終的責任。陳東昇講得那麼自信，擁抱互聯網一點猶豫都沒有，因爲那個就是他的，泰康人壽沒了，他的命也沒了。職業經理人是公司沒了，但是他的工資拿到了，所以這就是二者的區別。所以，我不會把新東方交給別人。

不管時代怎麼變遷，技術怎麼變遷，移動互聯帶來這種商業顛覆的模式會改變某種商業的形態。每個人想要取得成功，最重要的還是修煉自己，把自己修煉成了，你就把企業，或者把你做的事業給修煉成了。在中國的各個羣體中，我最佩服的就是企業家，因爲這些企業家每時每刻都在接受新思想、新思維、新挑戰，並且勇於改變和改造自己。你會看到政府官員有的時候會落後，你會看到老百姓會落後，你會看到在公司中層管理幹部和員工會落後。如果說有一個羣體，這個人羣不能落後，那這個羣體就是企業家羣體，因爲他們不僅僅在尋求變化，而且他們必須把自己的企業、事業和個人放在變化前面來考慮。在變局產生之前，就必須布好局。

他們還必須具備非常敏銳的判斷能力，要能夠立得住、站得定、坐得穩，這個是很難的。大概在6、7年以前，我們一幫企業家在一起吃飯，馬雲和王健林有一次對話，當時王健林要做萬達影院，馬雲建議王健林，“你別做影院，所有的電影一放在網上都能拿到，家庭影院的興起，家庭的屏幕和音響不比電影院差”。然而看看今天影院的收入，隨便一部爛電影都有幾個億的票房。小馬在這個判斷上也出了一些問題，而王健林的判斷很正確。當時王總只說了一句話，“小馬哥，你能想象兩個人談戀愛，在家裏看電影，坐在家裏，父母看着他們的場景嗎?”這就是商業的判斷。不管是剛纔的陳東昇，還是俞敏洪，都曾被無數的人的挑戰和顛覆過。2013年底到2014年，喊出要顛覆新東方的有40多家，還有一家是號稱三個月把新東方顛覆。現在我還站在這，而那家公司不知道到哪裏去了。顛覆沒有那麼容易，但一定要有顛覆性的思維。

四年前，我開着一輛中巴去旅行，途經一個特別漂亮的山包，山包下面圍着一道鐵絲網，我想去看看草原的壯觀景象，圍着是牧民的領地，進去了之後，這裏的牧民很野，說一槍把你崩了。我爬到山嶺上去了，結果發現藍天白雲，到處牛羊滿山坡，大家看着沒事，一下子全跑上去了。說明這個鐵絲網不是爲了擋你的，卻被你看成了擋你的。

我再講一個故事，馬雲爲什麼把阿里巴巴做得這麼大，新東方爲什麼做得這麼響，原因是我們對自己的自信度不一樣。我跟馬雲有很多相似的經歷，我們兩個人都學外語的，都是高考考了三年，我考上北大的本科，他考上杭州師範學院的專科，他們馬上就明白，這兩個人不僅僅是長相的差別，而且還有智商上的差別。我講馬雲比我厲害的地方，他進了杭州師範學院很痛苦，找不出一個比他難看的。之後他給自己定了一些非常高的標準，要求專科變成本科，變成校學生會的主席，要跟學校的美女談戀愛，這三件事情在北大看來是沒法實現的，而他在大學四年全部實現了。

我在北大整整自卑了七年，五年沒追過任何女孩子，只有一個理由，我做了也是失敗，反而丟了我的面子。我去參加學生會競選，根本競選不過別人，被女人拒絕，我乾脆不做，你不知道我失敗了。關鍵是你不做，這個世界跟你無緣，我在大學整整個五年，加上在北大當老師的兩年，七年時候沒有參加過戀愛，沒想到我追第一個女孩子就追成了，有追女孩的能力。我第一次創業就是新東方，就做成了，當你的能力被自己否定的時候，你在這個世界上是做不出事情來的。馬雲儘管沒有能力，但是不否定自己。因爲不否定自己，所以就變得越來越有能力，變得越來越有能力，你就會疊加自己的自信，覺得自己就能把事情做成，所以我常常說我非常後悔我一次把新東方做成了，我沒有勇氣第二次創業，馬雲做阿里巴巴已經是他第五次創業，他依然就相信自己把事情做成，結果阿里巴巴做成了，市值比新東方高400倍。

　抓住“痛點”，別被表象迷惑

你只有改變自己，才能改變別人，必須從思維本質上改變自己。有的時候你追求高大上，把理髮師改成非常洋氣的名字，有一個顧客去理髮，說你需要麥克老師，還是傑克老師給你理髮，理髮的說就叫傑克老師，呼叫了十幾次都沒有任何理應，結果說李二蛋你出來，結果有人出來了。李二蛋從內心深處不認可自己是傑克老師，你內心深處必須認爲我就是那個人，你所謂自己是將軍才能當將軍，這是一個概念。我們有多少從內心深處要幹這個事情，就是要領導這個產業發展的人，不管我現在的機構多小。我自己可以定位我就必須變成中國民辦教育產業的領路人，我發現自己走對了路子。原來我一直認爲是培訓的個體戶，我就去敢於把徐小平領回來，一起跟他們賺錢做培訓機構，我們組合在一起就能做成中國最大的教育集團。你把自己定起來了，你就會改變了。如果陳東昇賣保險，一定是保險推銷員，儘管長得比較英俊，可能賣得多一點。所以你要先給自己定位，你內心深處真的相信我就是傑克老師，我不是李二蛋。我跟馬雲同時開的外語培訓班，第一班13個人，三年以後變成了三千個學生，馬雲第一期班20個人，三年之後還是20個人，但是他厲害在什麼地方，阿里巴巴18羅漢，還有八個來自這個班。用人能力和挖掘人的潛力能力馬雲很厲害。

後來我終於相信自己還是有點能耐的，所謂的客戶痛點，要引起客戶的注意，核心就是我們有可能會被客戶的表面現象所迷惑掉，但要搞清楚客戶到底需要什麼。我讀過這樣一個故事，說50年代的女人喜歡工人，60年代是喜歡軍人，70年代是喜歡讀書人，80人喜歡詩人，90年代是喜歡富人，證明這個世界上女人是多變的，男人是專一的，而男人自始至終只喜歡漂亮的女人。其實女人比男人更加專一，在工人、詩人、軍人、富人的背後有一個核心點，這個核心點就是在那個時代，這個身份代表的人是表示了男人的成功身份，女人其實跟男人相比更加專注，因爲他們只追求有社會地位的成功男人。在男人心目中漂亮有不同的標準，這個就叫客戶痛點，你不要從表面上去看客戶需要什麼，你要內心分析針對的客戶羣體是什麼，然後爲他們服務好。

我認爲三星是必然會失敗的，我當了三星五年的忠實用戶，最後發現沒有一款手機是我身份的象徵。當任正非把mate7手機送給我的時候，我覺得這不光是身份的象徵，這是民族產業的驕傲。建立粉絲經濟，不是什麼客戶都抓，抓你能抓住的。馬雲爲什麼能找到女朋友，難道是因爲他長得難看，當然不是，是因爲我沒有在大學把自己塑造成一個有身份的人。你不給自己打上身份的標籤，你就不可能引起別人的關注。

你光跟客戶說，我的產品好是不管用的，你的產品好一定是基礎，產品必須好，這是前提，如果產品不好，什麼都別說，但是產品好了，依然要有另類銷售模式才行。我剛纔講到的一百天，完全是一個非盈利的，甚至要賠錢的。居然在這兩個月裏給新東方所有的產品帶來了5%增量的銷售，你就會發現這兩個東西之間是有關聯的。着火和救命是有重要的關聯，關鍵喊哪個能救你的命。

　　真正的敵人不在你的名單上

在這樣一個跨界的時代，光努力是不管用的，必須要動用你的智慧。現在講互聯網+，還是O2O，已經不管用了，講顛覆也不管用了，因爲顛覆是自然發生的，互聯網+和O2O業務，不管是教育產業，還是養豬產業，都是一模一樣，我們全都在做。我們要做的是在被別人顛覆以前，我們就把自己的商業模式顛覆掉。真正是你敵人的人，根本就不在你敵人的名單上，做教育在我名單上的人，顛覆新東方的可能性不大，陳東昇可能把新東方顛覆是有可能的，凡是買泰康人壽的人，所有教育都免費，我可能就沒了，他免費不會沒有的，他有背後強大的保險在支撐。把錢存在泰康，十年以後可以拿到10萬元，他可以做到的，他跨到銀行業，跨界思維肯定不在你那個領域中間。銀行被賣零售的人顛覆了，他根本搞不清楚跟銀行相關的，餘額寶很快被陳東昇給顛覆掉，因爲更加容易收到，在這裏存錢比在餘額寶上存錢很多。

企業家要靜下心來想哪個方面我們可以自己顛覆自己，哪些方面不要急於顛覆自己。在去年的時候，新東方就開會討論，我們要乾脆把線下全部關掉，全部轉到線上，後來我說這件事情還不能隨便做，教育從本質來說如何能讓學生更加健康地成長。我跟王健林一樣的思維，到電影院去不是爲了看電影，有的時候到教室裏來也不僅僅是爲了學習，我發現一個很有意思的現象，一些初中生和高中生在自己的學校裏，男女之間的關係很緊張，必須偷偷摸摸。而在新東方培訓班，中學生異性的交往非常活躍，有願望互相交往。在新東方教室裏的中學生的學習效率比在自己班級學習效率要好，他們因爲在這個班裏都是不同學校來的，互相沒有背景上的牽扯，交往比較活躍，由於這樣一種輕鬆環境，學生反而學習更好了，這裏面帶有體驗色彩。所以我覺得任何變化都要根據你對自己產業深入的瞭解，和對自己客戶羣體的深入瞭解來變革，而不能聽別人一說，你就變了。

先要理解生意的本質，你才能開始做生意。我最喜歡《阿甘正傳》裏的一句詞，“我知道我不聰明，但是我卻知道愛在什麼地方”。當你愛你的事業，當你愛你自己的生命，當你願意把你的生命和事業結合起來的時候，我相信一定會無往而不勝，商業模式是任何時候可以學習的，但是愛卻來自於你的內心。謝謝大家!