紅酒的營銷與策劃

一、總體目標

通過這個團隊的努力，把貴公司的紅酒銷售量向另一個高峯推進，讓公司的紅酒的知名度更加大，銷售渠道更加寬廣，整個團隊更加團結。

二、市場分析

1、葡萄酒的市場概況和潛力

我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持着活躍的態勢，葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長，未來幾隨着中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢伴隨着中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢，法國波爾多葡萄酒行業協會公佈的數據顯示：20xx年，中國首度取代英國和德國，成爲波爾多葡萄酒出口額最高的市場，總額已達9000萬歐元（約合人民幣7。7億元）。另有調查顯示，20xx年和20xx年，中國進口葡萄酒量價齊升，銷量年均增長超過100%，未來5年預計將佔整個葡萄酒市場份額的30%。我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持着活躍的態勢，葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的“葡萄”。

消費者滲透率、消費量雙低的現狀成爲葡萄酒業必須突破的一大障礙。就消費者飲用習慣而言，葡萄酒業還缺乏白酒和啤酒那樣的習慣性飲用者。伴隨着中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。隨着國內消費者對進口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始衝擊以商超、酒樓等傳統終端爲主體的舊有格局。

2、消費人羣

葡萄酒消費羣體初步可以分爲：

第一類：懂酒人羣，他們更多是三高人士（高收入、高學歷、高地位），懂得紅酒品質的真正品鑑，消費的是文化內涵；

第二類：高檔餐飲消費人羣，他們多是政務商務高消費，關注廣告及品牌，消費的是面子和品牌；

第三類：成長中的消費人羣，他們是80後左右人羣，注重生活品質，喜歡嘗試新鮮事物，消費的是感覺；

第四類：穩健的消費人羣，他們是60、70後人羣，多屬白領階層及事業有成一族，開始關注健康的東西，注重朋友之間的友情家人之間的'親情，消費的是感情；

第五類：中老年保健人羣，他們關注保健和健康，注重健康和產品價格因素，消費的是健康。

根據貴公司的紅酒，我認爲我們的銷售人羣可以更好的鎖定在高檔餐飲消費人羣和穩健的消費人羣。

三、產品分析

成分：

紅酒的成分相當複雜，它是經自然發酵釀造出來的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，佔百分之八十以上，其次是經葡萄裏面的糖份自然發酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩餘的物質超過1000種，比較重要的有300多種。紅酒其他重要的成分如酒酸，果性，礦物質和單寧酸等。雖然這些物質所佔的比例不高，卻是酒質優劣的決定性因素。質優味美的紅酒，是因爲它們能呈現一種組織結構的平衡，使人在味覺上有無窮的享受。葡萄酒不僅是水和酒精的溶液，它有豐富的內涵：

A、80%的水。這是生物學意義上的純水，是由葡萄樹直接從土壤中汲取的。

B、9.5—15%的乙醇，即主要的酒精。經由糖份發酵後所得，它略甜，而且給葡萄酒以芳醇的味道。

C、酸。有些來自於葡萄，如酒石酸、蘋果酸和檸檬酸；有些是酒精發酵和乳酸發酵生成的，如乳酸和醋酸。這些主要的酸，在酒的酸性風味和均衡味道上起着重要的作用。

D、酚類化合物。每公升1到5克，它們主要是自然紅色素以及單寧，這些物質決定紅酒的顏色和結構。

E、每公升0.2到5克的糖份。不同類型的酒含糖份多少不同。

F、芳香物質（每公升數百毫克），它們是揮發性的，種類很多。

G、氨基酸、蛋白質和維生素（C，B1，B2，B12，PP）。它們影響着葡萄酒的營養價值。所以，適量飲用葡萄酒是對人體健康有益的，可以保護血管，防止動脈硬化，降低膽固醇。

功效：

醫學研究表明：葡萄的營養很高，而以葡萄爲原料的葡萄酒也蘊藏了多種氨基酸、礦物質和維生素，這些物質都是人體必須補充和吸收的營養品。目前，已知的葡萄酒中含有的對人體有益的成分大約就有600種。葡萄酒的營養價值由此也得到了廣泛的認可。

葡萄酒的營養作用：

葡萄酒是具有多種營養成分的高級飲料。適度飲用葡萄酒能直接對人體的神經系統產生作用，提高肌肉的張度。除此之外，葡萄酒中含有的多種氨基酸、礦物質和維生素等，能直接被人體吸收。因此葡萄酒能對維持和調節人體的生理機能起到良好的作用。尤其對身體虛弱、患有睡眠障礙者及老年人的效果更好。可以說葡萄酒是一個良好的滋補品。

葡萄酒助消化作用：

飲用葡萄酒後，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

四、具體的實施方法和計劃

（1）、對於銷售員的培養

因爲銷售員是跟顧客打交道最多的，我們產品的品質和名譽很多都可以從銷售員的服務上體現出來，所以我認爲對於銷售員的培養是非常有必要的。而且面對市場上的競爭者，提升內部凝聚力是我們面向市場和未來的首要準備。

培養銷售員懂得察言觀色，通常客人進來。先觀察他的眼神。並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣。（因爲很多消費者對葡萄酒一知半解。他們通常都會問問題。）。另外，要注意千萬不要和顧客狡辯，儘量保持一種服務的低姿態，儘可能的讓顧客不僅在想買東西的慾望上得到發展，更要讓顧客打心底裏的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學技巧，也是人際交往中的常用技巧。作爲一個銷售人員，首先要有細緻的洞察力，要從客人的穿着來判斷客人的層次（不是教你以貌取人），而是更好的選擇他們想要和適合他們的紅酒。要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什麼能幫到您的嗎？你是買送禮的酒還是……）態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看着對方，給人一種值得信任的感覺。適當的跟客人聊聊家常（特別是女性），要適當的誇獎客人。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家，所以銷售員要把握好和了解好每個品種的紅酒。

作爲一個好的銷售員，我們要掌握好以下幾點。

1、首先，我們要問清顧客的來意，儘管人家這回只是來看看，也要保持最好的服務。如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那麼很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因爲我們每個人在生活中肯定會遇到服務質量和服務態度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進行無形中的心裏比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出於自我心理安慰與爲了貶低那個差的進而擡高自己這種心理，他也會想盡辦法去爲那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰，是首要的。要讓你的形象深深的紮根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要儘可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。

3、再次，價籤要明確，不要讓人家看半天想買了卻因爲你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批迴頭客。因爲很多東西都是細節決定成敗的。

4、高檔的紅酒，應該有冷櫃，將其置放在冷櫃內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。

5、賣酒的時候，最好附上一些與酒相匹配的適當的贈品，比如說酒具、高檔起子之類的。

（2）、銷售方式

1、銷售給酒店。酒店是一個很大的消費羣體，正如之前所說我們的銷售人羣主要鎖定在成功男青年，因爲他們更多的是在酒店裏談生意和跟客戶吃飯，所以我們主要找酒店的採購部，跟他們溝通。在給酒店推銷的過程中，我們可以採用下列有效的措施：

1）在酒店讓他們給顧客提供免費試喝。

2）在酒店免費提供一些電器，如冰箱（冰箱上面有貴公司的紅酒宣傳）等。

3）互利共贏，如酒店代爲銷售貴公司的紅酒，貴公司如果有某些大型活動也相應的在該酒店舉行，或者幫忙介紹客戶等。

2、電話銷售。電話銷售最主要的是拿到一些經常或者有意向買紅酒的顧客的名單，拿到名單我們就可以讓一些訓練有素的紅酒銷售專員給他們推銷。

3、網店銷售。這種銷售策略主要是針對一些零散的銷售人羣，也許人羣比較零散，但是卻是可以遍佈整個中國，沒有了區域的侷限性，可以針對一些白領階層，她們在繁忙的工作中沒有太多的時間去逛街，所以很多人都會選擇網上購物。

4、參加一些博覽會或者展銷會。這裏面的人羣比較有目的性，他們都是目標明確要採購紅酒的人羣，對於這類人羣，只要我們拿出好品質的紅酒、好品質的服務和專業的紅酒銷售員，就可以跟好的跟他們交流和推銷。

5、商場專櫃和專賣店。在商場超市可以量販特設產品展示與終端服務禮儀小姐，實行產品優點解說和品牌說服，注重產品文化的培養。這樣的銷售方式給顧客一種正派，正規的感覺，一些比較高端的紅酒購買者更多的願意在商場的專櫃和專賣店裏面買自己心儀的紅酒。

6、現場銷售，如辦酒會等。在現場銷售的模式中，顧客可以先免費品嚐後購買，對於一些顧客來說是雙重的保證，不僅可以讓顧客體會到紅酒的品質，還可以讓顧客想買就能在現場買到。

7、促銷活動，在系列產品推廣期間，我們將產品和消費者接觸的地點首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費者直接感受到產品的口感和品質。同時，由導購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。

8、產品說明書廣告

（1）使用場合與對象：

a、附在產品包裝內給消費者；

b、郵寄給一些大的商業專業公司和超級商場、量販。即針對批發、零售商。

（2）要求印刷設計精美，內容包括產品優點、性能、、徵訂單。

（3）POP廣告：使用在終端銷售現場，使消費者易發現，重視該產品。

a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓。

b、要求：印製精美，圖案、色彩鮮明醒目。