勵志成功：一頭牛的故事

　　一頭牛的故事（1）

一位農夫，他想和兒子一起把牛牽進牛棚。但是牛卻較起勁來，死活不肯進棚。父子兩人你拉我推，但牛卻絲毫不動。這時，農夫的妻子從河邊拔了一捧青草，一邊喂牛一邊向牛棚裏走，很快就順利地將牛帶進了牛棚。農夫和兒子驚訝之餘向農婦豎起了大拇指。

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機械地趕牛，肯定不能讓牛按照主人的意思做事。但如果主人給牛最想要的東西，就可以讓牛乖乖聽話。牛最關心的是什麼?它既不關心田裏的莊稼有沒有種好，也不關心自己走丟以後，主人家有沒有損失。牛最關心的就是，它什麼時候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。如果沒有這兩樣東西，牛隨時都可以耍起牛脾氣，不聽主人指揮。

農夫趕牛尚且懂得要揣測牛的心理，銷售員就更應該考慮到客戶的感受。曾經有一位銷售員問我：“爲什麼我向客戶推銷了很久，客戶不但不領情，反而非常生氣地抱怨我浪費了他的時間，打擾了他的工作?”

其實客戶說得沒錯，如果你不能說一些客戶最關心的東西，就相當於在說廢話。在銷售過程中，客戶最關心的人永遠是他自己。視客戶爲“上帝”，以客戶爲中心，說的就是這個道理。客戶最關心他自己，銷售員就應該投其所好，做到客戶關心什麼，銷售員就關心什麼。

很多精明的生意人做買賣時，首先考慮的不是怎麼把產品賣出去，而是考慮如何俘獲客戶的心。有的銷售員抱怨說：“我去跑銷售，很多客戶給我白眼，不尊重我。我講的話他們根本不願意聽，大多數時候在敷衍我。那些有意購買的，只想着讓我把價格降到最低，根本不管這產品的價值有多大，也不管其實我們廠已經在賠錢了。”

當銷售員抱怨客戶不爲自己着想時，就應該及時進行換位思考—其實客戶也在抱怨銷售員沒有爲自己考慮。在銷售過程中，銷售員希望得到怎樣的待遇，客戶也就希望獲得怎樣的待遇。

如果銷售員做不到這些，客戶就會像脫鉤的魚兒一樣溜走了。在客戶與銷售員之間，銷售員永遠也別指望客戶會理解你，替你着想。他們最關心的永遠是他們自己，明白了這一點，銷售員就不要再傻呵呵地挑客戶的刺兒了。學會做對事，纔是一個成功銷售員應該做的。

一個好的銷售員應該做到以下兩點：

1.重視客戶的期望值。

有些銷售員與客戶交談時，不能準確捕捉客戶言語中的期望值，在與客戶相處的過程中，又輕易地忽視了客戶的需求。比如：沒有恪守時間，沒有用最優質的服務對待客戶，沒有及時回覆客戶的疑問等。

世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的交易。如果客戶不能從你的銷售工作中獲得利益，又憑什麼購買你的產品?讓客戶在消費過程中感到開心、舒心、放心，這樣他們纔會進入你的視線，爲你帶來訂單。

2.變身成客戶的助理。

有一種銷售理念是，要想釣到魚，就要像魚那樣思考。精明的銷售員應該學會替客戶着想，幫助客戶思考。有些銷售員企圖像大爺一樣，對客戶呼來喝去。別忘了，客戶纔是“上帝”。我們不妨把自己定位在客戶助理的角色上，時刻替客戶着急，爲客戶出謀劃策，幫助客戶解決問題。如此一來，不但能獲得客戶的信任，也能和客戶成爲生意場外的朋友。

有些銷售員喜歡在客戶面前強調自己的重要性，這勢必會引起客戶的反感。一個成功的銷售員應該在銷售工作中切實做到“以客戶爲中心”，否則，客戶的心難以俘獲，銷售工作自然也就難以進行下去。

　　一頭牛的故事（2）

有個窮人，很窮，一個富人見他可憐，就起了善心，想幫他致富。富人送給他一頭牛，囑他好好開荒，等春天來了撒上種子，秋天就可以遠離那個“窮”字了。

窮人滿懷希望開始奮鬥。可是沒過幾天， 牛要吃草，人要吃飯，日子比過去還難。

窮人就想，不如把牛賣了，買幾隻羊，先殺一隻吃，剩下的還可以生小羊，長大了拿去賣，可以賺更多的錢。

窮人的計劃如願以償，只是吃了一隻羊之後，小羊遲遲沒有生下來，日子又艱難了，忍不住又吃了一隻。

窮人想：這樣下去不得了，不如把羊賣了，買成雞，雞生蛋的速度要快一些，雞蛋立刻可以賺錢，日子立刻可以好轉。

窮人的計劃又如願以償了，但是日子並沒有改變，又艱難了，又忍不住殺雞，終於殺到只剩一隻雞時，窮人的理想徹底崩潰。

他想：致富是無望了，還不如把雞賣了， 打一壺酒，三杯下肚，萬事不愁。

很快春天來了，發善心的富人興致勃勃送種子來，竟然發現窮人正就着鹹菜喝酒， 牛早就沒有了，房子裏依然一貧如洗。 富人轉身走了。窮人仍然一直窮着。

很多窮人都有過夢想，甚至有過機遇，有過行動，但要堅持到底卻很難。

據一個投資家說，他的成功祕訣就是：沒錢時，不管再困難，也不要動用投資和積蓄，壓力會使你找到賺錢的新方法，幫你還清賬單。這是個好習慣。

性格形成習慣，習慣決定成功。

越是有故事的人：越沉靜簡單;

越膚淺單薄的人：越浮躁不安。