《銷售就是要搞定人》讀後感

《銷售就是要搞定人》以案例加評論的形式展現了一名銷售總經理的銷售職業中的無數個精彩片段，對廣大銷售職場人員具有實際的指導意義，深受網友們推崇。下面由小編給大家整理《銷售就是要搞定人》讀後感，歡迎大家閱讀參考！

　　《銷售就是要搞定人》讀後感1

這本書以作者自己的經歷爲基礎，改編成了小說，在每一個故事之後都會有一些比較乾貨的總結，在讀完故事後，立即從中獲得作者想要傳授的銷售經驗，做到即時反饋，提高學習效率。下面談三點我的收穫：

第一，談生意就像談戀愛。談生意的結果並不是只有成交這一種結果，談戀愛的結果也並不是只有上牀這一種結果。生意不成情意在，你可以收穫一個朋友，談戀愛也是，戀愛不成可以做朋友。

人不能這麼急功近利，第一次見面就想要成交，就像一個猴急的男人第一次見面就想要上牀，這不是耍流氓嗎？除非對方也很飢渴，急需你手上的產品，那就算你運氣好，一蹴而就，多數情況還是需要多溝通交流，必要的話，請客吃飯來增進感情，增加信任感。

第二，大雨天（淡季）是個做銷售的好時機。凡事預則立，不預則廢。下雨天門店生意普遍清淡，此時去拜訪客戶，既不會打擾客戶做生意，又能體現你的誠意，一舉兩得。待建立了良好的關係，以後到了旺季，客戶纔會想到和你做生意。

第三，要和客戶保持一致。首先是穿着，像我主要跑漁具店，要是穿個西裝革履的到漁具店，那就太突兀了，客戶肯定感覺不舒服，穿衝鋒衣應該更接地氣一點。

在言行舉止方面，也可以有意識地模仿客戶，人都普遍喜歡和自己相似的人，爲什麼有些人一見面就覺得相見恨晚，就是因爲大家有共鳴，有相似的地方。

以上就是我讀《銷售就是要搞定人》這本書的三個收穫，如果你也想提高自己的銷售能力，推薦你買一本讀一讀。

　　《銷售就是要搞定人》讀後感2

我個人覺得自己看書挺雜，各種形式花樣都見過，但是卻第一次看到因爲在帖子中和網友互動的內容合成一本書的情況。

我雖然以前沒有看過，但是如今卻真的見識了。

其形式很是自由，但是不得不說，這本書的確給我不小的啓發。

《銷售就是要搞定人》原名叫《銷售沒冬天》，是作者在天涯社區連載的一篇帖子，在銷售業內被十分推崇，且被稱爲最實用的實戰寶典。

在這個本書，前後用作者自己和身邊的一些故事講解優秀銷售員的應該具備能力和素質，並且對於難搞客戶的一些辦法和妙招。

不得不說，這個銷售非常用心，也難怪他可以在日本、德國、美國等多個世界著名企業中擔任銷售總監的職務。

《銷售就是要搞定人》內容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落後的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，解讀了本土商業環境下的各種銷售規則和銷售技巧，以及職場智慧。文中先是講述案例，後面附上簡短評論點題，加上文後的“附錄”內容爲作者多年商場上的血汗經驗，具有極高的借鑑價值。更有在天涯鏈接時產生的“與網友互動問答集錦”集中體現了一般銷售員們面臨的各種實際問題及其應對建議與措施，對廣大銷售職場人員具有實際的指導意義，深受網友們推崇。

整本書總的來說就是讓銷售員學會如何搞定人，搞定項目中的人和搞定自己身邊的人。一個個深入淺出的小故事，將銷售中他人難以學會的招數一一展示。這些內容或許講給每個人聽，所有人都聽得懂，但是真的運用到操作中，卻非常困難。

這書比別的書都寫的實在，因爲他除了成功案例，還有失敗案例。甚至將自己栽在朋友手裏的，遇到過最悲慘的經歷都寫入其中，同時還夾雜着大公司的內部爭鬥、上層對其的猜忌和下屬的不服管教，都成爲他書中的素材，很是真實。

同時也包含他與政府層面的交易，這些交易雖然有些內讓置身事外的人很是鄙夷，可真的設身處地的想，我們未必會比他做的更好。

回顧整本書的內容，我到覺得作者講的所有故事最終都是玩心理戰術。比如故意說自己趕着出差，讓人覺得你很忙，備受重視；比如說故意給人說風水，並點名自己並不對其他人如此，讓人覺得你很專業，而且對自己傳遞善意，客戶就更願意聽一聽你的想法；比如在恰當的實際許下承諾，讓人覺得有利可圖，更願意在關鍵時刻幫你一把。

銘心而論，每個人潛意識都是自私的，如果有人對自己表現出莫大的善意，並且與自己利益相關時，很多人都願意去接受。

這就是人最爲普通的心理，可是如何拿捏這個心理，卻不是每個人都能做到的事情。

這本書每個故事後面還有網友提問，作者也對這些提問做了詳細的回答，算得上是個誨人不倦的老師。

更令我覺得有趣的是，作者在回答一些問題時，還會反問網友，我這樣的意見目的是什麼，你自己想一想。這個讓我覺得很像是讀書時，老師給予一個答案，然後瞪着眼睛和你說，你想想自己錯在什麼地方了，要怎麼解答纔是對的。

雖然我從事的並不是銷售行業，但是我做的事情難免和銷售有關。這本書看完後，我也開始覺得銷售是個非常有前途的職業，如果你足夠細心，有足夠勇敢的話。

成功也好，失敗也好，每個人的人生中都會經歷。

然而這個作者願意將自己的經驗分享給所有人，可見他是一個胸懷寬廣的人。至少可以證明，他並不畏懼別人靠這些手段成爲自己的競爭對手。

各種銷售技巧和方法再好，也不如窺探人心來的有用。畢竟任何的銷售，都離不開人。

　　《銷售就是要搞定人》讀後感3

《銷售就是要搞定人》這本書通篇強調了三個內容。

1、銷售不僅是一種業務，更是一門藝術，在這門藝術中，

2、作爲管理者首先要搞定部門內部的人；

3、無論是管理者還是銷售擔當一旦進行銷售行爲時，必須搞定客戶方面的“人”後才能拿到訂單。

由此看來作者在告訴讀者這樣一個道理：人是銷售成敗的第一要素。

在此觀點下，作者首先將不聽使喚的“人”（部下）拿下，然後放開手腳從事銷售活動，不停地運用着各種方法進行攻關，最後當自己的能力不能解決問題時，懂得知人善任的道理，利用可以解決問題的“人”，從而攻破難題，完成任務。

作者在書的附錄1的部分爲所有從事銷售職業的人員總結了73條注意事項，這73條內容其實是每個銷售人員每天都會遇到並且隨時發生的。作者爲大家做了歸納整理，是可以作爲業務手冊使用的。

在這本書裏作者是基於兩個前提下而展開實際銷售業務的，即：銷售人員“已經掌握了專業知識”的前提和銷售人員“願意從事銷售工作”的前提。

　　1、銷售人員“已經掌握了專業知識”的前提

不管是管理者自身還是部下首先必須具備專業知識。書裏面沒有寫培訓，但也略微在書的開始處要求業務人員坐在辦公室裏看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。

業務人員的自修是必要的。但有些知識也不是業務人員把樣本冊背得滾瓜爛熟就可以了的。在競爭日益激烈的今天，銷售人員除了解商品本身的性能、用途、競爭品情況等信息之外，公司價格體系的形成、市場整體趨勢、市場經濟中的基本理論等等也是必修的。

在過去的一年多的工作中，經常會遇到客戶要求降價的要求，有些要求偏離了公司的既定價格，有時營業擔當（包括我在內）聽到客戶要求的瞬間，很難對客戶的要求是否正當做出準確的判斷，於是就對客戶說：“這個價格要和公司領導商量後才能給您答覆”。這種方式在現行的營業管理中是無可厚非的，但這種方式同時反映了營業擔當對公司定價體系、公司的價格優勢等等缺乏瞭解也缺乏培訓；給客戶的印象是我們的營業擔當缺乏隨機的對應能力。

目前我們的報價都是在價格表標示的價格上加一到兩塊錢之後報價。然後根據客戶的定量再下調價格。客戶對我們報價不滿意，營業擔當就打電話給上級，要不就是告吹。這種機械式的報價體系最多是讓營業擔當“知其然”，而“不知其所以然”。營業擔當於是打電話、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶要求的價格，辦事效率也不高，並且報價成功的機率也不高。建議我司領導在公司允許的範圍內上對營業擔當進行價格體系的說明。

在過去的一年多的銷售業務中也出現過“怎麼這個項目突然沒了？”、“最近這款產品怎麼推不動了？”，或者會出現“公司新研發的有優勢的產品怎麼就推不動呢？”等等的迷茫。當營業擔當經歷了一番風雨後才驀然回首：“噢！原來該產品的市場不在這邊呀”，於是乎浪費了時間和精力也沒賣出去。這說明了一個現實——缺少先見性的市場動向的指導。這個現象如果究其所以然，那就會回到“先有雞還是先有蛋”的問題上來——到底是先有需求再做開發然後再推廣產品（換言之走模仿的道路）呢？還是先認知市場，主動摁動新品開發的開關，從而引領市場，推進銷售（走“智豬博弈”中的“大豬路線”）。前者，較爲現實、並且成本低、但要想大面積地佔領市場估計很難；後者有些風險、並且成本高、但成功後功德無量。當然銷售的直接擔當不斷地在實踐中摸索經驗、不斷地總結市場也是尤其重要的，或許戰鬥在第一線的銷售人員才最有發言權。但任何一名好的士兵也不能沒有指揮官的指導，否則就會犯錯誤、打敗仗。這個指揮官就是對市場動向和市場規模的引領。從過去的工作來看我司的管理層是缺乏對營業擔當的指導的。建議公司營業領導層定期的對營業擔當進行市場動向的指導。

從過去的一年多的工作中我還發現我的部下都有一定的實踐能力，講起產品和性能多少都有一套，但就是不能拿邏輯磕，一磕就沒話、一磕就煩惱，甚至生髮出反感，覺得你在爲難我，你看不起我。不用說用理論和邏輯推敲他（她），就是用5H1W來確認，有時都很費勁。我曾經問過部下：“如果你要完成目標或者拿下某一項目，你需要什麼資源來配合你？”回答往往是無聲的沉默，從部下的沉默中我似乎能夠理解兩個內容：一是，“老曹，你問這麼多幹嘛？！到時候把業績做上去不就完了嗎！”，還有一種可能性是連他自己也不知道想要什麼。對此我有時也會反問：如果你做不上去怎麼辦？回答是：還能怎麼辦，最多是沒有獎金罷了。這位員工爲什麼會形成這種認識姑且不論，至少說明了一點：不愛學習理論知識。從銷售人員的工作內容來看，我們的營業人員做的工作其實是“販賣”，而不是真正意義上的“營銷”。

因此到真正意義上的“銷售人員已經掌握了專業知識”，至少我的事務的成員還有相當一段路要走。

　　2、銷售人員“願意從事銷售工作”的前提

《銷售就是要搞定人》這本書裏寫過幾次作者的部下在銷售不暢時出現了“煩惱”的情緒，但沒有提出“我不喜歡這項工作”的人。

效益和獎金掛鉤的現實往往讓銷售擔當將銷售當成一種職業，至於“喜歡不喜歡”另當別論，更多的是在項目成功時表現爲對銷售工作的喜愛和願意，而對於做不下來的項目、沒感覺的項目以及沒感覺的客戶往往表現不出怎樣去鑽研，進而放棄這些沒感覺的項目和沒感覺的客戶去尋找下一個目標。從這個現實來看，其實這個銷售人員不一定喜歡銷售工作，甚至是不願意做的。

培養自身及部下願意並喜愛銷售工作，也是我的部門今後的一個重要課題。

產品不一樣，所以賣法也不一樣。基於產品的銷售方法，“人”的重要性越顯得突出，這或許也是作者立論的基礎，也是作者的寫作初衷，更是我和我的部下今後要好好學習的。